5 ĐIỀU CẤM KỊ KHI ĐÀO TẠO SALES

Chuyên gia tư vấn và đào tạo Kỹ năng Bán hàng/Quản lý Bán hàng Đỗ Xuân Tùng (Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt) chia sẻ về những điều cấm kị của người quản lý khi đào tạo đội ngũ sales của mình, nhằm tạo ra một “Đội chiến binh hiếu chiến” thay vì tạo ra một “Đội Zombie không còn não”.

Điều 1: Không đập tan, dọn dẹp sạch các định kiến của sales

Định kiến trong đầu dân sales vô cùng nhiều, nào là “mình chỉ làm cái nghề giẻ rách này thời gian ngắn”, trong khi nghề này đang tạo ra số tiền lớn cho cả những người có bằng cấp hay không có, miễn là họ làm đúng cách.

Nào là “Cái ngữ như mình, ít nói đã đành, tâm lý lại là dạng hướng nội, làm sales làm sao được?”. Trong khi hướng nội hay hướng ngoại đều như nhau, điều quan trọng là có động lực là cần kiếm tiền là “chơi” được hết. Vì nghề sales có chuẩn kỹ thuật và thủ thuật khá rõ ràng chứ không mông lung như các môn nghệ thuật đương đại trừu tượng và bí ẩn.

Một cái đầu đầy suy nghĩ tiêu cực chính là hàng rào bằng thép cản phá tất cả những người muốn kiếm tiền.

Điều 2: Cố định vào một khung cảnh cố hữu ít thay đổi

Mặc định rằng mọi điều trên thị trường là ổn định như các tháng trước đó là cách dễ dàng nhất để giết nhân viên ngay từ ngày đầu học việc. Điều này sẽ khiến họ mang đúng những tư tưởng đó ra ngoài thị trường và thấy rằng nó không đúng.

Tình huống xấu nhất là người huấn luyện đang khiến cho sales hiểu rằng chẳng có gì thay đổi cả, trong quá khứ đã vậy, tương lai sẽ tiếp tục như thế. Kết quả, sales sẽ ngầm hiểu là với mặt hàng này, chỉ cần có 3 ngày huấn luyện, 2 ngày học kỹ năng thế là xong. Thay vì tạo ra một chiến binh bán hàng, phải luôn vật lộn, tìm tòi học hỏi, thì người quản lý đã tạo ra những zombie lê xác tới công ty mỗi ngày với hai bán cầu não đã chết từ lâu.

Điều 3: Huấn luyện từ tính cách, thái độ của mình chứ không quan tâm đến sự phù hợp với sales

Sales có định kiến thì người quản lý họ cũng có nhiều định kiến không kém. Và một trong những cái đó, là người quản lý thường nhìn nhận mọi thứ từ cá tính của mình.

Ví dụ, họ thích sự năng động thì sẽ yêu cầu cả đội sales phải sôi sùng sục lên, tâm thế sẵn sàng như người đi đánh trận rồi mới đi bán hàng.

Ngược lại, người quản lý nào thích tư duy, lại ngồi “đồng” hàng giờ trong văn phòng bắt nhân viên nghe hết lý thuyết này tới lý thuyết khác mà mình đã dày công nghiên cứu.

Hoặc, người quản lý nào đi làm vì cảm xúc lại yêu cầu nhân viên mỗi ngày phải diễn đạt tình yêu của mình với công ty và với sản phẩm một cách mới lạ.

Tất cả suy nghĩ của ho đều chỉ mang tính cá nhân, rất khó để bất kì một nhân viên kinh doanh nào cũng áp dụng, thực hiện hay cảm thấy phù hợp với tính cách hoặc suy nghĩ của mình, điều này tạo rào cản rất lớn giữa sales và người quản lý và đặc biệt, vô hình chung nó tạo ra những áp lực làm cản trở sự phát triển và nổ lực tự nhiên của sales.

Tạo ra một “Đội chiến binh hiếu chiến” thay vì tạo ra một “Đội Zombie không còn não”?

Điều 4: Chỉ cho họ biết những điều ưu việt, hay ho của sản phẩm chứ không phải mảng tối

Xu hướng chung của các công ty là không chấp nhận những ưu việt của đối thủ hay những yếu điểm của mình. Trong tài liệu huấn luyện của họ, thường chỉ có những điều hay ho mà ai nghe xong cũng thấy công ty mình chắc thắng trên thị trường. Tới lúc nhân viên ra ngoài đi bán hàng, họ mới đi hết từ thất vọng này tới “vỡ mộng” khác khi gặp phải các thông tin trái chiều.

Tốt nhất, hãy cho nhân viên biết hết từ đầu những điều không có lợi cho việc bán hàng của mình để họ không quá thất vọng về sau và chán quá mà bỏ việc sớm; cũng như cho họ những kinh nghiệm cơ bản để đối phó với các tình huống xấu từ khách hàng.

Điều 5: Huấn luyện chỉ tập trung vào phần kỹ thuật hoặc phần tạo động lực chứ không phải cả hai

Nhân viên cũng là người, họ cần có cả kiến thức và kỹ năng mới làm được việc. Người giỏi kỹ năng nhưng không có tinh thần tốt thì sẽ làm như một con robot, còn người có EQ cao mà không được đào tạo về kỹ năng thì sẽ chỉ là những chú hề xuất hiện thỉnh thoảng trên sân khấu tùy theo cảm hứng của mình, không thể gọi là chiến binh được.

Chiến binh là người biết sống, sinh tồn trong những hoàn cảnh éo le nhất sử dụng các kỹ thuật được đào tạo cũng như là người có cảm xúc tích cực vượt lên trên được những lúc cô đơn tới tận cùng khi đi bán hàng.

Chính vì thế người quản trị cần biết cân nhắc kết hợp những nội dung kĩ thuật và nâng cao  kỹ năng, động lực cho nhân viên, để họ thật sự là những chiến binh quả cảm, hiểu biết và luôn sẵn sàng chiến đấu.

 

Nguồn: Sưu tầm

Công ty TNHH QMS Việt Nam